Fornecedores e algumas dicas para um bom relacionamento.

Recebi uma reportagem da Computer Word sobre os problemas enfrentados pelos empresas no relacionamento com os vendedores de equipamentos e serviços de TI.

O título é “Seis modos irritantes de vender TI” e traz a seguinte classificação dos tipos mais irritantes de vendedores:
· O homem SIM - não conhece as tuas necessidades e diz sim a todas as tuas perguntas;
· O evangelista do Armagedon – se você não comprar algo de muito ruim vai acontecer;
· O caçador – Insiste na venda a qualquer preço;
· O doutor sabe-tudo – responde a todas as perguntas e não admite desconhecer algo;
· O primo ignorante – ao contrário do anterior não sabe as informações mais básicas sobre o que está vendendo;
· O séqüito – vem sempre acompanhado de uma tropa. Como se isto fosse um bom argumento de persuasão.

O artigo tem certo tom de brincadeira, mas toca em um assunto sério quando fala da relação entre compradores e vendedores de TI. Minha experiência sempre foi como cliente ( comprador) e conheci muitos destes tipos, fiz bons negócios com todos eles e acredito ter conseguido conviver muito bem com as peculiaridades e defeitos destas espécies.

Atrevo-me a dar algumas dicas sobre como se deve conduzir esta relação. Para mim são apenas 5 regras (desculpe caro leitor não é nada a inovador e nem surpreendentes).

Regras simples que estão ao alcance de todos e são muito fáceis de aplicar:

Número Um - Respeito:
Em todos os sentidos da palavra porque respeito é requisito de todo e qualquer tipo de relação. Não é possível imaginar uma relação comercial onde as partes (fornecedores e clientes) não respeitem agendamentos, horários, compromissos de entrega de propostas, não dêem retorno,etc. Respeito é básico: se você (cliente) agendou uma visita do fornecedor cumpra o horário do agendamento, receba e atenda da melhor forma possível. Se você (fornecedor) combinou a entrega da proposta: cumpra os prazos acordados!

Número dois: Bom senso
Vale para tudo e parece bobagem dizer: uma relação exige bom senso de ambas as partes. Ele deve estar presente em “doses cavalares” desde a definição de suas necessidades e de quem pode atendê-las até a negociação e o fechamento. Não faça nada extremado e nem por impulso.Seja coerente e criterioso. Para mim vale aquele mandamento budista: “o melhor caminho sempre é o caminho do meio”.

Número três: Transparência
É principalmente no sentido de agir da forma mais transparente possível dentro de uma negociação. Mas não confunda transparência com ingenuidade. Lembre-se que em uma relação comercial existem agendas ocultas e interesses dos mais diversos tipos ( alguns são de difícil identificação). Sempre que possível, dê todas as informações necessárias para todos os fornecedores deixando claro quais as necessidades, os seus limites e as alçadas de decisão. Manter uma postura transparente ( e coerente) te dá condição favorável ( no curto, médio e longo prazo) em qualquer cenário de negociação e com qualquer fornecedor.

Numero quatro: Clareza
Tenha um processo claro e limpo para expor suas necessidades. Deixe claras as regras de avaliação e, sempre que possível, forneça um documento onde isto está registrado ( um email, uma RFP, uma solicitação de orçamento ou qualquer outro documento que você queira criar para isto). Solicitações confusas geram propostas confusas e que não chegam a lugar nenhum.

Número cinco: Ética
Siga seus princípios éticos. Respeite todas as regras de conduta e o processo de compra estabelecido pela empresa onde você trabalha. Deixe isto muito claro aos seus fornecedores.

A vida é simples, a gente é que complica.

Vamos em frente.